Comment fixer son TJM ?
Au moment de se lancer en freelance, l’un des premiers enjeux pour le consultant est de fixer son TJM (Taux Journalier Moyen). Cette étape bien que complexe ne doit surtout pas être négligée. Le TJM doit prendre en compte divers facteurs comme la rémunération souhaitée, le domaine d’expertise, les formations et certifications… Pour la facturation, deux solutions s’offrent au consultant : au livrable ou en nombre de jours.
La question du TJM se pose alors, l’essentiel étant d’être le plus cohérent possible. Un consultant avec un TJM sur-évalué risque de ne pas trouver de mission. Au contraire , un TJM sous-évalué peut ne pas représenter votre niveau d’expertise et est très difficile à ré-hausser dû aux recommandations entre clients. Par conséquent, déterminer avec précision son TJM est une étape cruciale à ne surtout pas négliger lorsqu’on se lance à son propre compte.
Quelle est ma valeur sur le marché ?
Au moment de vous lancer le plus simple est souvent de faire fonctionner votre réseau. Contactez des consultants indépendants que vous connaissez afin de savoir quel TJM ils proposent à leurs clients. Il est cependant nécessaire de bien connaître le parcours et l’expérience de ces consultants pour bien comprendre les taux qu’ils appliquent. Il faut absolument éviter les conclusions simplistes et hâtives.
Beaucoup de consultants se fient à l’exemple d’une de leurs connaissances qui exercent les mêmes fonctions en freelance depuis plusieurs années et calquent leur TJM sur le sien. Sonder le marché pour se positionner est essentiel, mais prendre en compte un seul profil proche du votre est insuffisant. L’ancienneté est certes un paramètre à bien prendre en compte mais il en existe beaucoup d’autres comme les projets que vous avez mené précédemment, vos formations et certifications et la rareté de vos compétences. Ainsi une expertise très précise ou un passage dans un cabinet de conseil prestigieux comme BCG ou McKinsey vont avoir un impact au moins aussi important sur votre TJM que votre séniorité.
Évitez également de vous comparer aux cabinets de conseil, votre TJM peut être jusqu’à 50 % moins élevé !
Le lieu géographique de la mission a également une importance, en région parisienne ou dans les grandes aires urbaines où le coût de la vie est supérieur, les TJM sont généralement plus élevés.
Comment déterminez votre ratio TJM/nombre de jours facturés ?
Après s’être informé de sa valeur sur le marché, vient le moment de fixer un bon TJM. Même si vous facturez au livrable, il faut tout de même avoir une idée de votre TJM car c’est à partir de celui-ci que vous fixerez le prix de votre livrable en fonction du nombre de jours que nécessite sa réalisation. Petite précision : ce taux s’exprime toujours hors taxes sauf discussions préalables avec le client.
Pour déterminer le ratio TJM/nbr de jours travaillés vous devez prendre en compte les éléments suivants :
- Vos envies de missions (courtes, longues, clients en simultanés…)
- Le nombre de jours non travaillés souhaité (vacances, ⅘…)
- La rémunération brute que vous souhaitez obtenir et qui vous permettra de couvrir vos frais fixes personnels et familiaux
- Votre valeur sur le marché
- Le nombre de jours de travail non facturés (prospection commerciale, administratif, networking, formation réseautage…)
- Vos charges de consultant (charges sociales, frais de prospection commerciale (conférences, salons…), assurance RC pro, comptable, banque, mutuelle, ordinateur, téléphone)
Exemples de TJM
Voici quelques exemples de profils qui peuvent vous donner une idée du marché :
- Ancienne directrice marketing et CRM dans un grand groupe du secteur Retail, Corinne a 15 ans d'expérience. Aujourd'hui freelance elle intervient sur une mission de 6 mois, pour un projet de mise en place de CRM, dans un groupe du CAC 40. Elle facture un TJM de 1 100€ HT.
- Ancien consultant dans un cabinet de conseil spécialisé dans le domaine digital et les technologies émergentes, Jean a 3 ans d'expérience. Désormais en freelance, il intervient sur une mission d’un an dans un grand groupe pharmaceutique. Il facture un TJM de 600€ HT.
- Experte Supply Chain précédemment dans un groupe de cosmétique du CAC 40, Jeanne a 19 ans d’expérience. En freelance depuis 6 ans, elle intervient sur une mission Supply Chain dans un groupe du CAC 40. Elle facture un TJM de 1 000€ HT.
- Ancien consultant dans un grand cabinet de stratégie, Tanguy a 11 ans d’expérience. Il est actuellement en mission dans une grande entreprise du CAC 40. En freelance depuis 2 ans, il facture un TJM de 1 200€ HT.
