3 erreurs à éviter quand on débute en freelance

Chaque année 50 000 personnes créent leur micro-entreprise. Cependant, il faut rester modéré sur ces chiffres puisque 30% des micro-entrepreneurs ferment au bout de trois années d’activités. Comment éviter cela? Comment faire partie des 70%? Voici notre top 3 des erreurs à ne surtout pas commettre lorsque vous vous lancez.‍

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1) Accepter tout et n’importe quoi comme mission

Un consultant doit clairement définir son offre en tant qu’indépendant. Nous avons constaté que les consultants qui réussissent le mieux sont ceux qui ont déterminé précisément leur expertise.

En débutant en freelance, certains consultants ont tendance à accepter la première mission qu'on leur propose, même si elle ne correspond pas vraiment à leur expertise ou aux compétences qu'ils souhaitent développer. Cette erreur a pour conséquence d’éloigner de leur coeur d’expertise les consultants. Cela rend leur CV peu lisible pour le client.

C'est un conseil un peu contre-intuitif de refuser des missions alors que l’on vient de se lancer. Toutefois, il faut rester cohérent sur votre parcours professionnel. En effet, les missions que vous réalisez sont le reflet de vos expertises. Si vous acceptez une mission en dessous de vos compétences ou en dehors de l'expertise que vous souhaitez développer, cela peut être une mauvaise stratégie sur le long terme. Le risque ? Qu'à la lecture d'un CV peu cohérent, le client en déduise que vous n’avez pas réussi à trouver une mission correspondant à votre profil et que vous avez donc accepté la première mission venue. Cela amène irrémédiablement un doute sur vos compétences.‍

‍Quelles sont les solutions?

Avant de se lancer en freelance, il faut savoir déterminer son expertise. C’est un exercice difficile, il faut considérer à la fois l’expérience dont vous disposez ainsi que la direction que vous souhaitez prendre dans votre carrière. Cela ne doit pas être trop spécifique et votre ciblage doit être réaliste. 

De plus, il faut déterminer quels sont les critères sur lesquels vous acceptez de de faire des concessions. Celles-ci peuvent se faire sur les compétences, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise ou encore le secteur géographique mais pas sur tout à la fois. Vous devrez donc déterminer les critères sur lesquels vous êtes prêts ou non à faire des concessions. 

Savoir énoncer son expertise et suivre sa feuille de route sont aussi des facteurs importants pour respecter une certaine cohérence dans le choix de ses missions. Cela présente deux intérêts. Etre capable de vous présenter rapidement en quelques mots à un prospect et avoir une grille d’analyse pour chaque mission que l’on vous propose. Concrètement, on peut se faire une liste de critères de sa mission idéale. On peut distinguer les critères obligatoires “must have” et les critères que l’on souhaiterait “nice to have” pour accepter la mission.  

2) Proposer un TJM trop bas 

Le TJM, c’est la valeur du consultant sur le marché. Pour le déterminer, beaucoup de paramètres entrent en jeu. Au-delà des années d’expérience, il y a notamment les projets que vous avez menés, vos formations et certifications et la rareté de vos compétences.

Certains consultants sont tentés lorsqu’ils débutent, de proposer un TJM bas pour trouver rapidement une mission. Chez Bloomco, nous avons constaté que de nombreux consultants indépendants font cette erreur. Or, c’est une mauvaise idée pour plusieurs raisons.

Tout d’abord, il est difficile de remonter son TJM après l’avoir défini au début de son activité. Beaucoup d’indépendants travaillent avec un même client plusieurs fois. Ainsi, il est compliqué de justifier une évolution de son TJM avec différents interlocuteurs au sein d’une même entreprise. De ce fait, un freelance qui facture 900€ a un client alors qu'il vise un TJM de 1 100€ aura du mal à retrouver rapidement le niveau de TJM souhaité.

De surcroît, se brader va avoir tendance à casser le marché puisque votre offre va être inférieure à la moyenne. En effet, si vous proposez une prestation à un prix inférieur à celui d’un consultant ayant un parcours équivalent au vôtre, on peut s’interroger sur la qualité de votre travail. Si cela peut vous donner un avantage compétitif pour certains projets, vous risquez aussi de passer à côté des projets les plus stratégiques et les plus intéressants. Pour des projets très stratégiques, les clients sont généralement prêts à payer plus cher et veulent s’assurer de la qualité de la prestation. Un TJM trop bas peut donc renvoyer une image faussée de votre expertise.‍‍‍

Quelles sont les solutions?‍

Vous devez rester flexible sur votre offre en fonction des missions proposées. Le TJM doit être adapté en fonction des missions et des clients. Si vous souhaitez travailler avec des startups ou avec des grands groupes, le TJM ne sera pas forcément le même. En revanche, il faut quand même rester ferme sur les estimations budgétaires pour ne pas se décrédibiliser auprès du client.

Alors concrètement, comment faire pour obtenir rapidement une mission, sans se brader? Quelles solutions proposer à un client qui négocie à la baisse ? 

• Annoncer un TJM plus élevé que celui que vous visez réellement
• Offrir quelques  jours à un TJM très bas
• Proposer une réduction en fonction du nombre de jours achetés 
• Proposer une remise de fin d’année sur une mission à longue durée sous forme de remise commerciale.

Effectuer une remise permet de construire une relation de confiance avec le client. Pensez toujours à expliquer et rendre visible cette remise pour le client.

3) Ne pas anticiper la suite

Ca y est vous avez trouvé une mission de six mois à temps plein qui correspond parfaitement à votre expertise. Ne faites pas l’erreur d’arrêter de chercher de nouvelles missions. Si vous pouvez mettre en pause la prospection pendant les premières semaines pour faciliter l'intégration au sein de la mission, n’attendez pas les deux dernières semaines de la mission pour chercher une suite ! En effet, les temps de prospection peuvent être très longs. Chez Bloomco, nous constatons des périodes de parfois plus de 6 mois entre le moment où le client commence sa réflexion sur un projet et ledémarrage de la mission. De plus, vous pouvez faire face au risque financier. C’est un facteur de stress pour la majorité des freelances. Se retrouver sans revenus pendant une période indéterminée est un des points les plus anxiogènes. Ce risque incite les consultants à accepter la première mission qui se présente, même si elle ne correspond pas exactement à son parcours et à son expertise. C’est pourquoi, il est primordial de consacrer une période de son temps à la prospection.

Quelles sont les solutions?

Pour anticiper ses prochaines missions, 3 solutions principales : activer son réseau, prospecter et s’organiser. 

Afin d’anticiper la suite, la solution la plus évidente est d’activer son réseau. Son réseau de proches comme les amis et la famille sont une excellente base. Vous pouvez leur demander directement de vous mettre en relation avec l’une de leur connaissance. De même, il est nécessaire d’activer son réseau professionnel. Cela peut être des  anciens collègues mais aussi des anciens managers ou vos clients actuels.

Pour pouvoir anticiper d’une manière optimale, il faut rester en veille sur des opportunités de missions, prospecter d’anciens clients mais encore se rapprocher de communautés d’indépendants. Par exemple, la participation à des évènements sur votre domaine d’expertise ou rejoindre l’association d’anciens élèves de votre école ne sont pas négligeables. Il faut cependant rester prudent et ne pas se disperser afin de cibler les évènements les plus pertinents. Cela vous permet de rester actif auprès de votre réseau.

Se lancer en freelance, c’est également savoir organiser son temps entre sa mission et la partie commerciale. Voici quelques idées à mettre en place:

• Dédier un déjeuner par semaine pour rencontrer une personne de votre réseau
• Opter pour une mission à 4,5 jours et se laisser ainsi une demi-journée par semaine pour prospecter
• S’imposer une plage horaire de 30 minutes par jour quotidiennement pour gérer sa partie commerciale
• Prendre part à un événement par semaine sur des sujets dédiés à votre domaine d’expertise