Augmenter ses prix ou préserver sa clientèle ? Le dilemme du consultant freelance

Comme chaque début d’année, c’est l’heure des résolutions. Et si augmenter vos tarifs faisait partie de vos bonnes résolutions pour 2019 ? Tout consultant freelance a un jour été confronté à ce dilemme qu’est celui d’augmenter ses prix pour être plus rentable ou diminuer ses prix pour acquérir de nouveaux clients et enchaîner les missions.
Expertaly vous donne ses conseils pour concilier ces deux objectifs.

Mais … comment y arriver ?

Avant d’augmenter vos tarifs, il faut veiller à ce que votre prix soit justifié, non pas pour vous, mais pour vos clients (éviter les “ma femme est en chômage donc ...”). Dans un premier temps, réalisez une enquête auprès de votre réseau et de vos clients actuels. Ensuite, identifiez si vos objectifs de chiffre d’affaires sont atteints. Enfin, analysez vos compétences et les tendances de marché qui ressortent.
Formez-vous sur des domaines d’expertises additionnels que vous pouvez proposer ou améliorer votre process de travail. Pour cela, avoir une connaissance précise du marché et des besoins de vos clients est indispensable. N’hésitez pas à contacter vos clients pour avoir des idées de services supplémentaires. (Des articles sont disponibles sur les profils parfaits en fonction de votre domaine)
Vous pouvez maintenant annoncer votre augmentation de prix. Prenez le temps de rappeler en détail la valeur de vos conseils et les problèmes que vous êtes capable de résoudre. Restez polis et sincère pour ne pas vous attirer les foudres de vos clients. Proposez dans un second temps des services supplémentaires que vous jugez essentiels pour vos clients. Vous pourrez les intégrez à votre nouvelle grille tarifaire et ainsi augmenter votre prix. Vous pouvez vous procurer The Wealthy Freelancer co-écrit par Steve Slaunwhite, Pete Savage et Ed Gandia qui présente entre autres comment gagner plus avec des activités étroitement liées à ce que vous utilisez.

Voici un exemple pour annoncer son augmentation de prix :
«Bonjour [nom du client],
J’ai apprécié notre collaboration cette année et votre satisfaction par rapport à nos résultats. J’ai hâte de poursuivre la relation en 2019 et je tenais à vous informer de quelques changements pour cette nouvelle année. Pour que je puisse continuer à fournir un service de qualité, j'augmenterai mon tarif de X € à X € à compter du [date.] Vous avez indiqué/j’ai constaté vos nouveaux besoins en (domaine additionnel) que je serai heureux d’ajouter dans le cadre de la nouvelle structure de tarification.
Si la hausse des tarifs pose problème, veuillez me le faire savoir. Je serai heureux de recommander d’autres personnes à un prix inférieur, mais je pense que le succès que nous avons ensemble témoigne de mon expertise à la hauteur de mes tarifs. Je crois qu'avec mon nouveau tarif, je propose toujours un excellent rapport qualité-prix.
J'espère avoir de vos nouvelles et que l’année 2019 soit couverte de succès comme la précédente. »

Être régulier dans les augmentations

Soyez patient et augmentez vos prix par année sans créer de trop fortes différences entre deux exercices. Après tout, les augmentations se font bien tous les ans dans la plupart des industries. Ce sera le moment pour revoir le prix de vos consultations. Par exemple, il est préférable d’avoir une augmentation constante de 5% par an qu’une augmentation de 30% sur une année qui pourrait faire fuir vos clients.

Ne prenez pas vos clients au dépourvu : certains d’entre eux n’auront pas assez de budgets pour signer le nouveau contrat. Il convient de laisser un délai pour mettre en place la nouvelle tarification, 30 à 90 jours suffisent. Cette concession sera bien vue de la part de vos clients et permettra de créer un lien de confiance, de fidélité et un partenariat solide.

Préparer les refus et les contrer

Si vous suivez ces recommandations mais que votre client n’accepte pas, ce n’est pas encore fini pour autant. Recommandez-leur un autre consultant freelance plus adaptée pour leur budget. Ce sera un signe que vous ne priorisez pas l’argent, mais que vous êtes bel et bien focalisé sur la création de valeur pour l’entreprise.
Soyez sûr que votre client s’en souviendra et qu’il vous recontactera au besoin. Sans oublier qu’il vous recommandera certainement à son entourage après votre preuve d’honnêteté !

Si vous tenez à garder le client, vous pouvez proposer une période d’essai en fournissant les expertises additionnelles pour que le client puisse évaluer le nouveau contrat.
À chaque augmentation de prix, vous risquez de perdre vos clients déjà existants. Évaluez donc l’impact de votre client sur votre activité, son importance et la possibilité de le remplacer.

La renégociation d’un contrat pour un consultant freelance peut être délicate, mais elle a de nombreux avantages une fois effectuée. Par exemple, asseoir sa réputation de consultant freelance ou encore renforcer sa compétitivité avec l’augmentation de son budget de dépenses.
Vous devenez un consultant expérimenté dans votre domaine et vous souhaitez être considéré comme tel. De ce fait, il vous sera nécessaire de passer par cette étape et prendre conscience que vous n’êtes plus accessible pour tout le monde.